حقیقت و یگانه (۱۳۸۷)، در پژوهش خود تحت عنوان نقش مدیریت سود بر محتوای اطلاعاتی سودها در خصوص پیش‌بینی سودهای آتی نشان دادند که قیمت جاری سهام شرکتهایی که بیشتر اقدام به مدیریت سود کردند ،حاوی اطلاعات کمتری درباره سودها و جریان‌های نقدی آتی بوده است.‌بنابرین‏ مدیریت سود بیشتر به قصد تحریف و نه انتقال اطلاعات محرمانه مدیریت انجام شده است.

نمازی و همکاران(۱۳۹۰)، این تحقیق بررسی رابطه بین کیفیت حسابرسی و مدیریت سود است جهت تعیین کیفیت حسابرسی از دو معیار اندازه مؤسسه‌ حسابرسی و دوره تصدی حسابرس و به منظور محاسبه مدیریت سود از مدل تعدیل شده جونز استفاده شده است. همچنین در این پژوهش تعداد ۶۱ شرکت در دوره زمانی ۱۳۸۰- ۱۳۸۶مورد آزمون قرار ‌گرفته‌اند. فرضیه های تحقیق حاضر این بود که بین اندازه و دوره تصدی مؤسسه‌ حسابرسی و مدیریت سود رابطه وجود دارد. نتایج نشان می‌دهد که بین اندازه حسابرس و مدیریت سود رابطه مثبت ولی غیر معنی دار و بین دوره تصدی حسابرس و مدیریت سود رابطه مثبت و معنی­دار وجود دارد.

موسوی و کشاورز(۱۳۹۰)، در تحقیق خود به بررسی رابطه بین عوامل ساختار سرمایه و ریسک سیستماتیک پرداختند برای این منظور داده های مورد نیاز این پژوهش از ۹۹ شرکت فعال در بورس اوراق بهادار تهران در دوره زمانی ۱۳۷۸- ۱۳۸۶ جمع‌ آوری گردید. در این تحقیق ریسک سیستماتیک به سه طبقه بالا، متوسط و پایین تقسیم شد. و عوامل ساختار سرمایه مؤثر بر تأمین مالی از طریق بدهی های بلند مدت و کوتاه مدت ‌بر اساس سه تئوری توازی ایستا ، ترتیب هرمی(سلسله مراتب) و جریان نقد آزاد انتخاب ‌شده‌اند. تحقیق حاضر شامل شش فرض بوده که نتایج حاصل نشان می‌دهد شر کت های با ریسک متوسط و پایین بنوبت از بدهی های کوتاه مدت و بلند مدت بیشتر استفاده می‌کنند و شر کت های با ریسک بالا نسبتاً بیشتر از بدهی های بلند مدت نسبت به بدهی های کوتاه مدت استفاده می‌کنند. از این رو شر کت های با ریسک بالا تمایلی به بالا بردن تامین مالی از طریق سهام عادی ندارند. از این گذشته نتایج نشان می‌دهد که شرکت های با ریسک بالا نسبتاً به وسیله مفروضات تئوری ترتیب هرمی متأثر شده ا ند و همچنین شر کت های با ریسک متوسط به وسیله مفروضات جریان نقد آزاد تحت تاثیر قرار ‌گرفته‌اند.

مشکی و فتاحی(۱۳۹۱)، در این تحقیق، به ارتباط بین محافظه کاری حسابداری و ریسک کاهش قیمت سهام با بهره گرفتن از داده های تاریخی ۱۱۶ شرکت پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران در طول سال‌های ۱۳۸۵ تا ۱۳۸۹ پرداختند. نتایج تحقیق آن ها، حاکی از وجود رابطه منفی و معنی دار بین دوره های کاهش قیمت سهام و درجه محافظه کاری شرکت های نمونه آماری مورد مطالعه می‌باشد. به عبارت دیگر، در طول دوره تحقیق شرکت هایی که رویه های محافظه کارانه تری را در گزارشگری مالی خود اعمال نموده اند، کمتر با ریسک کاهش قیمت سهام مواجه ‌شده‌اند. در تحقیق حاضر اندازه شرکت به عنوان متغیر کنترلی در الگوی آزمون فرضیه وارد گردید که رابطه معنی داری بین آن با متغیر وابسته تحقیق مشاهده نشد.

۲-۱۸- نگاره ای از خلاصه­ تحقیقات انجام شده

سال

انجام

تحقیق

خلاصه نتایج تحقیق

هنگامی که شفافیت سودهای گزارش­ شده کم باشد، استفاده کنندگان صورت‌های مالی به احتمال کمتری به کشف مدیریت سود موفق می­شوند

که متغیرهای بتای حسابداری، تغییرات سود، رشد، اندازه، نسبت پرداخت سود، نسبت جاری، اهرم مالی، نسبت پوشش بهره و اهرم عملیاتی بیش از ۵۷% تغییرات ریسک سیستماتیک را تبیین می‌کنند.

شرکت بزرگ حسابرسی با مدیریت سود پایین در سال های قبل، بعد و حتی جاری SEO دارای رابطه است

هنگامی که رویه ­های افشا با شفافیت کمتری صورت بگیرد، مدیریت سود می ­تواند منجر به بهبود قیمت سهم شده و به اعتبار گزارشگری مالی خدشه­ای وارد نمی­کند.

بانک­ها می ­توانند با افزایش شفافیت و کاهش عدم تقارن اطلاعاتی، تامین مالی خود را راحت­تر کنند.

بانک­ها می ­توانند با افزایش شفافیت و کاهش عدم تقارن اطلاعاتی، تامین مالی خود را راحت­تر کنند.

۲۰۰۷
راتنوسکی

بررسی تاثیر شفافیت سود در مدیریت ریسک بانک

عدم شفافیت اطلاعات مالی با افشای اطلاعات کمتر در ارتباط است، به علاوه شرکت هایی که دارای صورت های مالی غیر شفاف هستند، بیشتر در معرض ریسک سقوط سهام قرار می گیرند.

۲۰۰۹
هوتن

و

همکاران

رابطه بین عدم شفافیت گزارشگری­مالی و ریسک سقوط قیمت سهام

در شرایط وجود عدم تقارن اطلاعاتی، توانایی محافظه کاری برای کاهش ریسک سقوط آتی قیمت سهام بیشتر است.

۲۰۱۰
کیم

و

زهانگ

به بررسی رابطه بین محافظه کاری حسابداری و ریسک سقوط قیمت سهام

انحراف اطلاعات حسابداری ایجاد شده از طریق محافظه کاری می‌تواند شرایط را برای تحریف بیشتر اطلاعات توسط مدیرمحیا سازند.

۲۰۱۰
لی

ارتباط ذخیره مطالبات مشکوک الوصول ، محافظه کاری و مدیریت سود

شرکت هایی که به وسیله حسابرسان ۴ بزرگ حسابرسی می‌شوند دارای سطح اقلام تعهدی اختیاری پایین تری هستند

۲۰۱۰
زنگین

و

اوزکان

رابطه بین کیفیت حسابرسی و مدیریت سود را در صورت های مالی میان دوره ای

عدم شفافیت سود و حساسیت جریانات نقدی عملیاتی منجر به افشا نکردن اخبار بد می شود و ریسک سقوط قیمت سهام ار افزایش می‌دهد.

۲۰۱۲
چنگ

و

همکاران

بررسی رابطه بین عدم شفافیت سود، جریانات نقدی و ریسک کاهش قیمت سهام

فقط نوع مؤسسه حسابرسی با اقلام تعهدی اختیاری ارتباط دارد.

۱۳۸۵
یزدانیان

بررسی اثربرخی از سازکارهای حاکمیت شرکتی بر مدیریت سود در ایران

فقط نوع مؤسسه حسابرسی با اقلام تعهدی اختیاری ارتباط دارد.

۱۳۸۵
یزدانیان

بررسی اثربرخی از سازکارهای حاکمیت شرکتی بر مدیریت سود در ایران

۱۱

مدیریت سود بیشتر به قصد تحریف و نه انتقال اطلاعات محرمانه مدیریت انجام شد است.

۱۳۸۷
حقیقت

و

یگانه

نقش مدیریت سود بر محتوای اطلاعاتی سودها در خصوص پیش‌بینی سودهای آتی

۱۲

بین اندازه حسابرس و مدیریت سود رابطه مثبت ولی غیر معنی دار و بین دوره تصدی حسابرس و مدیریت سود رابطه مثبت و معنی­دار وجود دارد.

۱۳۹۰
نمازی

و

همکاران

بررسی رابطه بین کیفیت حسابرسی و مدیریت سود

۱۳

شرکت های با ریسک بالا نسبتاً به وسیله مفروضات تئوری ترتیب هرمی متأثر شده ا ند و همچنین شر کت های با ریسک متوسط به وسیله مفروضات جریان نقد آزاد تحت تاثیر قرار ‌گرفته‌اند.

۱۳۹۰
موسوی

و

از نظر مارکوسکی ولاوور، وابستگی احساسی موجب تقویت و تثبیت همبستگی گروهی می‌شود، زیرا حس تعلق گروهی، به عنوان عنصر اساسی و سازنده گروه، زمینه پیوند اعضای گروه و در نتیجه پویایی گروهی را تضمین می‌کند (هومانس، ۱۹۷۲). به نقل از هومانس^[۶۷] از آنجا که حس تعلق گروهی به کنش اجتماعی افراد جهت می‌دهد، مسیر دوام و توسعه گروه را نیز هموار می‌کند و از این دو، هر گونه تضعیف آن موجب تضعیف بنیان‌های اجتماعی گروه می‌شود. از آنجا که کلی‌ترین (مایی) که فرد به آن تعلق دارد جامعه است، احساس تعلق نسبت ‌به این (ما) شرط بقا و پویایی زندگی اجتماعی است. (رفیع‌پور،۱۳۷۷)

شرایط اجتماعی از جمله عوامل تأثیرگذذار بر افزایش تعلقات اجتماعی است ما چرا که شرایط اجتماعی نامتعادل همانند وجود تبعیض و محرومیت می‌تواند سبب تصور و ادراک منفی در افراد نسبت به جامعه شود که نتیجه این ادراک، نارضایتی اجتماعی و سرخوردگی و بی‌اعتمادی عمومی است که بر احساس تعلق اجتماعی افراد مؤثر است . همچنین برخورداری از مزایای اجتماعی برابر، برای هر شهروندی لازمه ایفای نقش و حیات اجتماعی است؛ زیرا بدین صورت، مسیر فرار از تعاملات ملی و محیط اجتماعی مسدود می‌شود.

نقطه مقابل حس تعلق اجتماعی، خودخواهی و منفعت طلبی فردی است که در کنش‌های فردی جلوه‌گر می‌شود. و منع کنونی جامعه به گونه‌ای است که افراد بر اساس نیازها و علایق فردی خودشان، در جامعه رفتار می‌کنند و در حقیقت می‌توان گفت نوعی فردگرایی منفی در جامعه گسترش یافته که شرایط اجتماعی زمینه‌ساز این مسئله بوده است. (موحدی، ۱۳۸۶).

۲-۴-۱٫ نظریه­ های احساس تعلق

۲-۴-۱-۱٫ نظریه آدلر

تئوری آدلر با مفاهیم برجسته­ای هم­چون تلاش برای موفقیت و برتری، برد اشت­های ذهنی افراد، علاقه اجتماعی، سبک زندگی، و نیروی خلاق شناخته شده است. در بحث پژوهش حاضر دو مفهوم از مفاهیم فوق پیوند تنگاتنگی با موضوع احساس تعلق دارند و آن­ها عبارتند از علاقه اجتماعی و سبک زندگی.

۲-۴-۱-۱-۱٫ علاقه اجتماعی

اصل چهارم تئوری آدلر آدلر (۱۹۶۴) علاقه اجتماعی^[۶۸] است. به عبارتی ارزش تمام فعالیت­های انسان را باید از زوایه­ی علاقه اجتماعی در نظر گرفت. از علاقه اجتماعی با تعابیر مشابهی مثل احساس اجتماعی، احساس جامعه نیز یاد شده است. به طور کلی این احساس وحدت با کل بشریت است و به عضویت همه افراد اجتماعی اشاره دارد. به عقیده آدلر (۱۹۶۴) کسی که علاقه­ اجتماعی رشد یافته­ای دارد، برای برتری خودش تلاش نمی­کند، بلکه برای کمال تمام انسان­ها در یک جامعه ایده­ال تلاش می­ کند. علاقه اجتماعی را ‌می‌توان به صورت نگرش ارتباط داشتن با کل بشریت و همین­طور، همدلی با هر عضو نژاد انسان تعریف کرد. علاقه اجتماعی به صورت همکاری با دیگران برای پیشرفت جامعه به جای نفع شخصی آشکار می­ شود.

به عقیده آدلر علاقه­ اجتماعی در هرکسی به صورت بالقوه وجود دارد. اما قبل از این­که بتواند به سبک زندگی سودمند کمک کند، باید پرورش یابد. علاقه­ اجتماعی از رابطه­ والد و فرزند در ماه­های اولیه نوباوگی سرچشمه ‌می‌گیرد. هرکسی از نوباوگی جان سالم به در برده، فرد مهرورزی که از مقداری علاقه اجتماعی برخوردار بوده، او را زنده نگه داشته است. ‌بنابرین‏ بذرهای علاقه­ اجتماعی در ماه­های اولیه زندگی کاشته می­ شود (فسیت و فیست^[۶۹]، ۲۰۰۲).

آدلر (۱۹۶۴) باور داشت که پدو مادر به صورت متفاوتی بر علاقه­ اجتماعی تاثیر می­گذارند. وظیفه-ی مادر برقرار کردن رابطه­ای است که به علاقه­ اجتماعی پخته­ی کودک کمک می­ کند و حس همکاری را پرورش می­دهد. پدر در محیط اجتماعی کودک در جایگاه دوم اهمیت قرار دارد. او باید نسبت به همسرش، شغلش و جامعه نگرشی متعهدانه داشته باشد. علاوه براینف علاقه­ اجتماعی او باید در رابطه با فرزندش آشکار شود. به عقیده آدلر پدری که از جدایی عاطفی و خودکامگی برخوردار است، از رشد و گسترش علاقه­ اجتماعی جلوگیری می­ کند(فسیت و فیست، ۲۰۰۲).

علاقه­ اجتماعی معیار آدلر برای ارزیابی سلامت روانی بود و ‌بنابرین‏ تنها ملاک ارزش­های انسان است. از نظر آدلر علاقه­ اجتماعی تنها مقیاسی است که ‌می‌توان برای قضاوت کردن ارزش یک نفر به کار برد. علاقه­ اجتماعی معیار بهنجاری است که ‌می‌توان ‌بر اساس آن ثمربخش بودن زندگی را تعیین کرد. هرچه فرد علاقه اجتماعی بیشتری داشته­ باشد از لحاظ روانی پخته­تر است. افرادی که از علاقه اجتماعی بی­بهره­اند، خودمحور هستند، و برای قدرت و برتری شخصی بر دیگران تلاش ‌می‌کنند.

۲-۴-۱-۱-۲٫ سبک زندگی

مفهوم دیگری با احساس اجتماعی ارتباط نزدیک دارد، سبک زندگی^[۷۰] است. به عقیده آدلر (۱۹۶۴) ساختار شخصیت منسجم از از سبک زندگی سالم به وجود می ­آید. سبک زندگی اشاره­ به حال و هوای زندگی دارد. سبک زندگی هدف فرد، خودپنداره، احساس­های فرد نسبت به دیگران، و نگرش نسبت به دنیا را شامل می­ شود. افرادی که سبک زندگی سالم و از لحاظ اجتماعی مفیدی دارند، علاقه اجتماعی خود را در عمل نشان می­ دهند. آن­ها فعالانه می­کوشند به عقیده آدلر سه مسئله مهم زندگی یعنی، عشق صمیمانه، عشق، و شغل را از طریق همکاری، جسارت، و اشتیاق به مشارکت داشتن در رفاه دیگران حل کنند. آدلر معتقد بود افرادی که سبک زندگی مفیدی دارند، عالی­ترین شکل انسانیت را در فرایند تکامل نشان می­ دهند و احتمالاً به دنیای آینده را رونق می­بخشند.

به عقیده آدلر (۱۹۵۶) شالوده همه­ نوع ناسازگاری، علاقه­ اجتماعی رشد نایافته است که به سبک زندگی معیوب منجر می­ شود. افراد روان­رنجور غیر از اینکه فاقد علاقه-ی اجتماعی هستند، هدف­های بلندپروازانه تعیین ‌می‌کنند، در نیای خصوصی خودشان زندگی ‌می‌کنند و سبک زندگی خشک و جزمی دارند. ایم سه ویزگی الزاماًً از فقدان علاقه­ اجتماعی سرچشمه می­ گیرند. خلاصه این­که افراد ‌به این علت شکست می­خورند که بیش از اندازه به خودشان مشغول­اند و به دیگران کمی اهمیت می­ دهند. افراد ناسازگار برای جبران کردن احساس­های بی­کفایتی خودشان، به صورت انعطاف ناپذیر عمل ‌می‌کنند.

۲-۴-۱-۲٫ نظریه آبراهام مازلو^[۷۱]

د) روابط مشتری

در مدل p4 فعالیت‌های ترفیع فروش که مهم ترین جنبه آن تبلیغات است یک جریان یک سویه از شرکت به سمت مشتریان است، لکن در مدل c4 این جریان دو سویه بوده و مشتریان صرفاٌ دریافت کننده اطلاعات از سوی شرکت نیستند. طبق این دیدگاه به مشتریان فرصت گفتگوهای دوطرفه داده می‌شود تا نیازهای خود را بیان کنند و با شرکت یک رابطه بلند مدت برقرار نمایند (الهی راد، ۱۳۸۶). هم چنین شرکت‌ها با برقراری رابطه صمیمانه و خصوصی با مشتریان و اخذ بازخور، سعی در ایجاد پیوندهای اجتماعی با آنان دارند. ارتباط تنگاتنگ با مشتریان می‌تواند روی تصویر شرکت در ذهن مشتریان و وفاداری آنان تأثیر به سزایی داشته باشد، از این رو امروزه شرکت‌ها با تشکیل پایگاه اطلاعات مشتریان، اطلاعات مفید مشتریان خود را جمع‌ آوری می‌‌کنند تا در مواقع لزوم با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و نیازهای آنان را پاسخ دهند.

آمیخته بازاریابی در ﺑﺤﺚ ﺧﺪﻣﺎت، ﻣﺘﻔﺎوت اﺳﺖ. ماهیت ﺧﺪﻣﺎت ﮐﻪ ﺟﻨﺒﻪ‌هایی ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺸﺎرﮐﺖ ﻣﺸﺘﺮی در اﻣﺮ تولید و اهمیت ﻋﺎﻣﻞ زﻣﺎن را در ﺑﺮ دارد، وﺟﻮد ﻋﻮاﻣﻞ حیاتی دیگری را نیز ﻃﻠﺐ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ.

۲-۱-۷- اﻟﮕﻮی ﻣﺪیریت ﻣﻨﺴﺠﻢ ﺧﺪﻣﺎت

تئوریسین‌های بازاریابی خدمات،مطالعات زیادی را در زمینه تفاوت بین بازاریابی خدمات و بازاریابی محصولات انجام دادند.به عقیده ویگنالی^[۵۳] (۲۰۰۱)بخش عمده ای از این تلاش‌ها صرف تأکید بر مفهوم آمیخته بازاریابی و تفاوت آمیخته بازاریابی خدمات از آمیخته بازاریابی کالاها شده است . لاولاک و رایت برای دست یافتن ‌به این چالش (خدمات )از هشت پی (ps8) اﻟﮕﻮی مدیریت ﻣﻨﺴﺠﻢ ﺧﺪﻣﺎت^[۵۴] اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ کنند ﮐﻪ ﻫﺮﻳﻚ از اﻳﻦps 8 را ﺑﻪ ﻳﻜﻲ از ﭘﺎروﻫﺎی ﻗﺎﻳﻖ ﭘﺎروﻳﻲ ﺳﺒﻚوزﻧﻲ ﻛﻪ ﺑﺎ ﻫﺸﺖ ﭘﺎروزن ﺣﺮﻛﺖ ﻣﻲﻛﻨﺪ، ﺗﺸﺒﻴﻪ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ. این ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از: ﻣﺤﺼﻮل یا ﺧﺪﻣﺎت^[۵۵]، ﻣﮑﺎن و زﻣﺎن ﺗﺤﻮیل^[۵۶] ، ﻓﺮایند^[۵۷]، ﺑﻬﺮه وری و کیفیت^[۵۸] ، اﺷﺨﺎص^[۵۹]، تبلیغات پیشبردی و آﻣﻮزش^[۶۰]، ﺷﻮاﻫﺪ فیزیکی^[۶۱] و قیمت سایر هزینه ﻫﺎی ﺧﺪﻣﺎت^[۶۲] که ﺗﻮﺟﻪ مدیران ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎی ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ را ﺑﻪ ﻫﺸﺖ متغیر ﺗﺼمیم گیری ﺟﻠﺐ ﻣﯽ ﺳﺎزد. (رایت و ﻻوﻻک، ۳۸-۴۱،۱۳۸۲^[۶۳]) ﻫﺮﻛﺪام از اﻳﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ دارای ﺗﻌﺪادی زﻳﺮﻣﺆﻟﻔﻪ ﻫﺴﺘﻨد،اﻳﻦ زﻳﺮﻣﺆﻟﻔﻪﻫﺎ عبارتند از:

۲-۱-۷-۱- اﺟﺰای ﻣﺤﺼﻮل

اﺟﺰای ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺧﺪﻣﺎت ﻛﻪ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ارزش ﺧﻠﻖ ﻣﻲﻛﻨﺪ. زیر مؤلفه‌‌های آن عبارتند از :

• ﻃﺮاﺣﻲ ﺑﻴﻤﻪ ﻧﺎﻣﻪﻫﺎی ﻋﻤﺮ و ﭘﺲاﻧﺪاز، ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ ﻧﻴﺎزﻫﺎی ﮔﺮوهﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن

• اراﺋﻪ ﺗﻀﻤﻴﻦﻫﺎی وﻳﮋه ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ اﻧﺠﺎم ﺗﻌﻬﺪات ازﺳﻮی ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻴﻤﻪ

۲-۱-۷-۲- ﻣﻜﺎن و زﻣﺎن

ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ در ﺧﺼﻮص اﻳﻨﻜﻪ، ﻛﻲ و ﻛﺠﺎ و ﭼﻄﻮر ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺤﻮﻳﻞ داده ﺷﻮد. زﻳﺮ موﻟفه ﻫﺎی آن ﻋﺒﺎرتند از:

• ﻣﺤﻞ دﻓﺘﺮ ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﻲﻫﺎی ﻓﺮوش ﺑﻴﻤﻪ نامه.

• اﻓﺰاﻳﺶ ﺗﻌﺪاد ﺷﻌﺐ ﭘﺮداﺧﺖﻛﻨﻨﺪه ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ و ﻏﺮاﻣﺖ.

• ﻓﺮوش ﺗﻠﻔﻨﻲ و اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ ﺑﻴﻤﻪ نامه‌ها.

۲-۱-۷-۳- ﻓﺮآﻳﻨﺪ

مدیریت عملیات یا فرایند، موجود بودن و کیفیت مناسب و پایدار خدمات را تضمین می‌کند. وظیفه و نقش این عنصر آمیخته بازاریابی خدماتی، ایجاد تعادل بین عرضه و تقاضای خدمات است با توجه به غیرقابل ذخیره بودن خدمات، مدیریت عملیات باید از طریق روش های تخصصی و حرفه­ای بتواند نیازهای خدماتی را در هر زمان چه هنگام نیاز شدید و چه هنگام نیازهای مقطعی و همگانی برآورده سازد(روستا و همکاران، ۱۳۸۷).

روش ﺧﺎص ﻋﻤﻠﻴﺎت ﻳﺎ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪای از ﻓﻌﺎﻟﻴﺖﻫﺎ ﻛﻪ درﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪه ﻣﺮاﺣﻠﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺮای اﻳﻨﻜﻪ اﺗﻔﺎق ﺑﻴﻔﺘﺪ ﺑﺎﻳﺪ ﺑه ﺻﻮرت ﻣﺘﻮاﻟﻲ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﻮد. زﻳﺮﻣﺆﻟﻔﻪﻫﺎی آن ﻋﺒﺎرتند از:

• ﻓﺮاﻫﻢﻧﻤﻮدن ﺗﺴﻬﻴﻼت ﺑﺮای اﻧﺠﺎم ﻣﻌﺎﻳﻨﺎت ﭘﺰﺷﻜﻲ ﻣﺘﻘﺎﺿﻴﺎن ﺑﻴﻤﻪ نامه‌ها.

• ﻛﺎﻫﺶ ﺗﺸﺮﻳﻔﺎت اداری و ﻛﺎﻏﺬﺑﺎزی و اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﻄﺢ اﺗﻮﻣﺎﺳﻴﻮن اداری ﺷﺮﻛﺖ.

• ﻓﺮوش ﺑﻴﻤﻪ ﻧﺎﻣﻪﻫﺎ در ﻣﺤﻞ ﺣﻀﻮر ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن.

۲-۱-۷-۴- ﻧﻴﺮوی اﻧﺴﺎﻧﻲ

افراد سازمان خدماتی یا کارکنانی که خدمات را به مشتریان ارائه می‌دهند، عوامل اصلی بازاریابی خدماتی به حساب می‌آیند؛ زیرا بسیاری از مشتریان، ارائه دهندگان خدمات را به نام سازمان می‌شناسند. با توجه به نقش کارکنان در امر خدمات باید به عوامل گزینش، استخدام، آموزش، پرورش و انگیزش نیروی انسانی توجه گردد. علاقه مندی، توانایی، ادب، ابتکار، دلسوزی، برخورد، آراستگی و وقت شناسی کارکنان عوامل مهمی‌در کامیابی مؤسسات خدماتی است(کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۶).

زﻳﺮﻣﺆﻟﻔﻪﻫﺎی نیروی انسانی ﻋﺒﺎرتند از:

• اﻧﺘﺨﺎب و اﺳﺘﺨﺪام ﭘﺮﺳﻨﻞ ﻣﺠﺮب

• وﺟﻮد دورهﻫﺎی آﻣﻮزﺷﻲ ﺿﻤﻦ ﺧﺪﻣﺖ ﺑﺮای ﭘﺮﺳﻨﻞ ﺟﻬﺖ اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﻄﺢ ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ و ﻣﻬﺎرتﻫﺎی آﻧﻬﺎ و آﺷﻨﺎﻳﻲ ﺑﺎ ﻋﻠﻮم روز.

• اﺳﺘﺨﺪام ﭘﺮﺳﻨﻞ ﺧﻮش ﺑﺮﺧﻮرد و ﺑﺎ ﻇﺎﻫﺮی آراﺳﺘﻪ .

۲-۱-۷-۵- ارﺗﻘﺎ و آﻣﻮزش ﻣﺸﺘﺮی

ﻓﻌﺎﻟﻴﺖﻫﺎی ارﺗﺒﺎﻃﻲ و اﻧﮕﻴﺰﺷﻲ ﻃﺮاﺣﻲﺷﺪه ﺟﻬﺖ اﻳﺠﺎد ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی، ﺑﺮای ﻳﻚ ﺧﺪﻣﺖ ﺧﺎص ﻳﺎ ﺗﻬﻴﻪﻛﻨﻨﺪه ﺧﺪﻣﺖ. زﻳﺮﻣؤﻟﻔﻪﻫﺎی آن ﻋﺒﺎرتند از:

• آﻣﻮزﻧﺪه ﺑﻮدن ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی و اراﺋﻪ اﻃﻼﻋﺎت و ﺗﻮﺻﻴﻪﻫﺎی ﻻزم در ﻣﺘﻦ ﺗﺒﻠﻴﻎ.

• ﺑﺮﮔﺰاری ﺳﻤﻴﻨﺎرﻫﺎ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎی آﻣﻮزﺷﻲ ﺟﻬﺖ آﺷﻨﺎﻳﻲ ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎ و اﻓﺮاد ﺑﺎ ﺑﻴﻤﻪ ﻋﻤﺮ و ﭘﺲاﻧﺪاز و ﻣﺰاﻳﺎی آن.

• اﻋﻄﺎی ﺟﻮاﻳﺰ و ﻫﺪاﻳﺎ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒﺖﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ از ( ﺟﻤﻠﻪ اﻋﻴﺎد) در ﺟﻬﺖ ﺗﺸﻮﻳﻖ ﺑﻴﻤﻪﮔﺬار ﺑﻪ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻣﺠﺪد و اﻗﺪام در زﻣﺎﻧﻲ ﺧﺎص ﺑﺮای ﺧﺮﻳﺪ ﺑﻴﻤﻪ ﻧﺎﻣﻪﻫﺎی ﻋﻤﺮ و ﭘﺲاﻧﺪاز.

۲-۱-۷-۶- ﺷﻮاﻫﺪ ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ

قضاوت و نتیجه گیری‌های خریداران در خصوص کیفیت یک خدمت، ناشی از مشاهدات آن‌ ها درباره مکان، اشخاص، تجهیزات، ابزارهای ارتباطی، قیمت و …. است. این امکانات باعث تسهیل فعالیت‌ها در انتقال و ارائه خدمات می‌شود. در زمینه خدمات علاوه بر تأسیسات و امکانات مشهود باید به امکانات غیر مشهود که در فراهم آوردن خدمات نقش اساسی دارند، نیز توجه کرد. ‌در مورد شعبات بیمه می‌توان به موارد زیر توجه داشت:

• • نور و رنگ آمیزی مناسب در داخل شعبه

• • نظافت و پاکیزگی محیط درونی و بیرونی اطراف شعبه

• • نصب تابلو راهنما در ابتدای ورود به شعبه که کارکنان باجه‌ها و نوع فعالیتشان در آن آمده است.

• • تعبیه امکانات رفاهی نظیر: صندلی، آبخوری و …. در شعبه

• ارائه مرتب و منظم صورتحسابها.

۲-۱-۷-۷- ﻗﻴﻤﺖ و ﺳﺎﻳﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎی ﺧﺪﻣﺎت

ﻣﺼﺮف ﭘﻮل، زﻣﺎن و ﺗﻼﺷﻲ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ﺧﺮﻳﺪ و ﻣﺼﺮف ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺘﺤﻤﻞ ﻣﻲﺷﻮﻧﺪ.

زﻳﺮ ﻣﺆﻟﻔﻪﻫﺎی آن ﻋﺒﺎرتند از :

• ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻴﺰان ﺣﻖﺑﻴﻤﻪ ﭘﺮداﺧﺘﻲ

• دادن ﺗﺨﻔﻴﻒ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒﺖﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ

• ﺗﻔﺎوت ﻧﺮخ ﺑﻬﺮه اﻋﻄﺎﻳﻲ ﺑﺎﻧﻚﻫﺎ ﺑﻪ ﺳﭙﺮدهﮔﺬاران ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت ﺑﺎ ﺑﻬﺮه ﻣﻨﻈﻮرﺷﺪه در ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﺣﻖﺑﻴﻤﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎی ﺑﻴﻤﻪ.

۲-۱-۷-۸- ﺑﻬﺮه وری و ﻛﻴﻔﻴﺖ

در دو حالت مشابه، هوش فرهنگی فراشناختی، فرآیندی را مورد توجه قرار می‌دهد که افراد برای به دست آوردن و فهم دانش فرهنگی به کار می‌گیرند، در صورتی که هوش فرهنگی شناختی دانش عمومی ‌در مورد فرهنگ‌‎‌ها (اطلاعاتی ‌در مورد آداب و رسوم و سنت‌‎‌ها و. . . ) را انعکاس می‌دهد. هوش فرهنگی انگیزشی حجم و جهت انرژی به کار گرفته شده برای یادگیری و عملکرد در شرایطی که چند فرهنگ با هم تداخل می‌کنند را نشان می‌دهد.

هوش فرهنگی رفتاری، قابلیت فرد برای نمایش اعمال کلامی و غیرکلامی مناسب در تعامل با افراد از فرهنگ‌‎‌های مختلف را نشان می‌دهد. تازگی و بدیع بودن این سازه باعث شده است تحقیقات تجربی بر روی هوش فرهنگی متفرق و پراکنده باشد، اگرچه تعداد این تحقیقات سیر صعودی به خود گرفته است.

در تحقیقی که انگ، وان، داین، کوه^[۵۳]، ۲۰۰۴). ‌در مورد چهار عامل اندازه‌گیری هوش فرهنگی انجام دادند نشان می‌داد که علاوه بر تأثیرات ویژگی‎‌های جمعیت و شناخت عمومی که معمولاً در مدیران بین‌المللی و کسانی که به صورت حرف‎‌های در خارج از وطن خود کار می‌کنند وجود دارد، هوش فرهنگی اختلاف در عملکرد و تطبیق با محیط را به صورت معناداری نشان می‌دهد.

به طورخاص آنگ^[۵۴] و همکاران نشان دادند که هوش فرهنگی ذهنی (فراشناختی و شناختی) به طور معناداری قضاوت فرهنگی و تصمیم‌گیری (JDM) و عملکرد را پیش‌بینی می‌کند، در حالی که هوش فرهنگی رفتاری عملکرد و تطبیق با محیط‌های چند فرهنگی را نشان می‌دهد. در مطالع‎‌های دیگر که تمپلر^[۵۵] و تای^[۵۶] بر روی افرادی که در خارج از وطن خود به صورت حرف‎‌های مشغول کارند، انجام شد بیانگر این مطلب بود که قبل از بررسی‌‎‌های واقعی ‌در مورد شرایط کار و زندگی در فرهنگ جدید و قبل از انتقال رسمی مسئولیت‌‎‌ها، هوش فرهنگی انگیزشی تطبیق با محیط فرهنگی جدید را پیش‌بینی می‌کند.

در تحقیقی که توسط کُه، ^[۵۷] وَن داین^[۵۸] و سون آنگ^[۵۹] انجام شد آن‎‌ها به دنبال این بودند تا به صورت نظری سازه‌‎‌هایی که مجموعه گوناگون تفاوت‌‎‌های فردی را به هوش فرهنگی ارتباط می‌دهند را فرضیه‌سازی کنند.

آن‎‌ها بیان کردند که تحقیقات بر روی تفاوت‌‎‌های فردی بین دو گونه سازه تحت عنوان سازه‌‎‌های شبه اختصاصی^[۶۰] و سازه‌‎‌های شبه حالت^[۶۱] تمایز ایجاد ‌کرده‌است.

تفاوت‌‎‌های فردی شبه اختصاصی (ویژگی) مثل ویژگی‎‌های شخصیت به وظیفه یا شرایط معین تعلق ندارند و در طول زمان ثابت هستند (چن و همکاران، ۲۰۰۰). در مقابل، تفاوت‌‎‌های فردی شبه حالت مثل حالت نگرانی به شرایط معین و یا وظایف معین تعلق دارند و در طول زمان تغییرپذیر هستند (باندورا، ۱۹۹۷).

بر طبق گفته کانفر^[۶۲] تأثیرات تفاوت‌‎‌های فردی شبه اختصاصی بر روی پیامد‎‌ها و خروجی‌‎‌ها مثل عملکرد و یا رفتار‎‌های کاری در مقایسه با تفاوت‌‎‌های فردی شبه حالت کمتر است.

تأثیرات سازه‌‎‌های شبه اختصاصی بر روی پیامد‎‌هایی مثل عملکرد و یا رفتار کاری غیرمستقیم و پیچیده است در حالی که سازه‌‎‌های شبه حالت تأثیرات مستقیم‌تری دارند. در نتیجه تفاوت‌‎‌های فردی شبه اختصاصی پیش‌بینی کننده‌‎‌های خوبی برای تفاوت‌‎‌های فردی حالت هستند. (چن و همکاران، ۲۰۰۰).

شکل ۲-۱: رابطه بین تفاوت‌های فردی، شبه اختصاصی و تفاوت‌های فردی شبه حالت (انگ، وان، داین، کوه، ۲۰۰۴)

در مدلی که توسط آنگ و ارلی ارائه شد هوش فرهنگی تفاوت فردی شبه حالتی درنظر گرفته شدکه قابلیت تغییر افراد را برای مواجهه با افراد با فرهنگ‌‎‌های دیگر نشان می‌دهد. همچنین آنگ و ارلی هوش فرهنگی را از تفاوت‌‎‌های فردی شبه صفت مثل ویژگی‎‌های شخصیت متمایز کردند و در نتیجه از این رو ویژگی‎‌های شخصیت به ‌عنوان عامل هوش فرهنگی مفهوم‌سازی شد.

رابطه بین تفاوت‌‎‌های فردی شبه اختصاصی و شبه حالت مبنای کار قرار گرفت وآنگ و ارلی کوشیدند تا ویژگی‎‌های شخصیتی (تفاوت‌‎‌های فردی شبه اختصاصی که استعداد‎‌ها و زمینه‌‎‌های ثابت و جامع افراد را توضیح می‌دهد) را به ‌عنوان پیش‌بینی کننده هوش فرهنگی (تفاوت‌‎‌های فردی شبه حالت که قابلیت‌‎‌های قابل تغییر برای تعامل مؤثر با افراد از فرهنگ‌‎‌های مختلف را توضیح می‌دهد) معرفی می‌کنند. همان‌ طور که آنگ و ارلی در نوشته‌‎‌هایشان آورد‎‌هاند، بسیاری از دانشجویان نیز رابطه بین شخصیت و هوش فرهنگی را نشان داده‌اند.

۲-۳-۱)هوش فرهنگی و شخصیت

در سال‎‌های اخیر برای مفهوم‌سازی شخصیت بر روی پنج عامل اصلی شخصیت^[۶۳] به عنوان عوامل شخصیت تأکید شده است (کارور و شی‌یر^[۶۴]، ۲۰۰۳). و در سال‎‌های اخیر علاقه به استفاده از آن در سازمان‌ها افزایش یافته است. عموماً، محققان روی ساختار پنج عامل اصلی شخصیت اتفاق نظر دارند، زیرا با ثبات‌ترین طبقه‌بندی است که ‌در مورد رفتار‎‌های شخصیت ارائه شده است.

به طور مثال این ساختار به صورت سازگاری در سن‌‎‌ها، جنس‌‎‌ها و فرهنگ‌‎‌ها و گروه‎‌های زبانی مختلف در طول مطالعات و تحقیقات ممتد و طولانی خود را به اثبات رسانده است (کستا و مک‌کری^[۶۵]، ۱۹۹۲، دیگمن^[۶۶]، ۱۹۹۰).

تحقیقات همچنین نشان می‌دهد که پنج عامل اصلی شخصیت رفتار کار در فرهنگ و زمان‎‌های مختلف را به صورت قوی درمحیط داخلی یک کشور پیش‌بینی می‌کند (باریک و مانت^[۶۷]، ۱۹۹۱). و همچنین قوت خود را در پیش‌بینی رفتار کار در محیط‌های خارجی، به اثبات رسانده است (کالیگوری^[۶۸]، ۲۰۰۰).

گرچه در مطالعات مختلف اسامی مختلفی برای ۵ عامل اصلی شخصیت در نظر گرفته شده ولی این ۵ عامل عبارتند از:

1. 1. برونگرایی^[۶۹]

1. 1. توافق^[۷۰]

1. 1. وظیفه‌شناسی و وجدان^[۷۱]

1. 1. ثبات احساسی^[۷۲]

1. آمادگی برای تجربه‌‎‌های جدید^[۷۳]

محققین چند فرهنگی که بر روی انتصابات خارجی و مدیریت افراد مامور در خارج از سرزمین اصلی مطالعه می‌‌کنند اهمیت به کارگیری شخصیت برای پیش‌بینی موفقیت افراد مامور در خارج از وطن را مورد توجه قرار داد‎‌ه‌اند. به طور مثال وانز و دیگران^[۷۴] به مرور ادبیات مربوط به ۳۷ تحقیق تجربی پرداختند که عوامل مربوط به شخصیت را به عنوان پیش‌بینی کننده عملکرد شغلی و میزان تطبیق با محیط و به اتمام رساندن دوره خدمت افراد مامور در خارج از وطن معرفی می‌کرد.

به طور خاص‌تر، جنبه‌‎‌های مختلف شخصیت مثل صداقت، حساسیت، انعطاف‌پذیری، احترام، استقلال، خود به فعلیت رساندن، امانت، قضاوت ‌در مورد دیگران، تطبیق با محیط، طبقه‌بندی معلومات، گرایش به خود، گرایش به دیگران، توانایی برقراری ارتباط با دیگران، وسعت فکر، کنجکاوی، اعتماد به نفس و دیگر رفتار‎‌ها و تأثیرات آن‎‌ها بر رفتار مهاجرین مورد توجه قرار گرفت‎‌هاند ولی متأسفانه، این مطالعات عموماً قبل از پیدایش ۵ عامل بزرگ شخصیت انجام گرفت‎‌هاند.

مشکلات در دیگر قسمتهای آن می‌گردد و این حالت زنجیره وار، مشکلات بیشتری را پدید آورده و گسترش می‌دهد. تقبل هزینه زنجیره کیفیت، بررسی مداوم نیازها و انتظارات و توانایی‌ها در راستای تأمین نیاز مشتری است و این دیدگاه ما را به فلسفه بهبود مستمر رهنمون می‌سازد. مزایای کسب اطمینان از اینکه نیازها و انتظارات در هر مرحله و هر زمان تأمین می‌گردند واقعاً از لحاظ افزایش رقابت‌پذیری و کسب سهم بیشتری از بازار، کاهش هزینه ها، افزایش بهره وری، بهینه سازی عملکرد، تحویل به موقع و حذف ضایعات چشمگیر است. در این زمینه، به منظور رقابت موفقیت آمیز در بازار رقابتی فزاینده جهانی، یک سازمان باید از هزینه های کامل زنجیره اقتصادی‌اش آگاه باشد و با دیگر اعضاء این زنجیره به منظور مدیریت هزینه ها و درآمدها همکاری کند. افزون بر این، برآورد هزینه زنجیره اقتصادی به تبادل اطلاعات در بین تمامی‌سازمان‌ها و حتی در درون سازمان نیاز دارد. تغییرات در حوزه تکنولوژی زنجیره، عرضه را تحت تاثیر قرار می‌دهد. دو عامل اصلی تکنولوژی تأثیر قابل توجهی بر روی چگونگی مدیریت زنجیره‌های عرضه توسط سازمان‌ها دارد که عبارتند از: ۱- اینترنت، که موجب ارتباط و همکاری بین دست اندرکاران تولید هر کالائی می‌گردد، ۲- دسترسی آسان به قدرت محاسباتی رایانه ها که در نتیجه بهینه سازی تجارت را موجب می‌شود. اینترنت به طور بنیادی روش تعامل سازمان‌ها و نوع ارتباط آنان با مشتریان را تغییر داده است. چالش “زنجیره” در این راستا کسب اطمینان از تحویل کالاهای سفارش داده شده به مشتریان در زمان مقرر است. زیرا با ایجاد اختلال در بعضی از سایت‌های اینترنتی تحویل کالا در زمان‌های تعیین شده میسر نمی‌گردد. بسیاری از شرکت‌ها و سازمان‌هایی که از تجارت الکترونیکی استفاده می‌کنند این حقیقت را دریافته‌اند گرچه وجود یک رابط مناسب با کاربر ضروری است ولی برای موفقیت کافی نیست. زمانی که مشتریان سفارش کالا می‌دهند، این انتظار را دارند که کالاهای موردنیاز خود را به موقع و سر وقت تحویل بگیرند. آنان همچنین دریافت اطلاعات روزآمد در خصوص قابلیت دسترسی به موجودی انبار، وضعیت بارگیری و سفارشات معوقه را انتظار دارند، اما اینترنت به رغم فرصتهائی که به وجود می‌آورد چالشهائی نیز در این زمینه در پی دارد. افزایش تعداد مشتریان در اتصال به اینترنت و ارائه سفارش از طریق آن چالش‌های بسیاری را برای قسمت نهایی زنجیره عرضه که وظیفه تحویل به موقع این سفارشات را برعهده دارد، پدید می‌آورد. اختلافات اساسی بین زنجیره‌های عرضه در روش تجارت الکترونیکی با مشتری (Bussiness-to-customer) و زنجیره‌های مبتنی بر مدل‌های کسب و کار سنتی وجود دارد. ویژگی‌های اساسی زنجیره‌های عرضه که از اینترنت بهره می‌گیرند، عبارتند از: ۱- انتظارات مشتری بیشتر است. افراد به صورت همیشه در دسترس یعنی شبانه روز می‌توانند به راحتی سفارش دهند در نتیجه سطح بالایی از خدمات را نیز انتظار دارند. ۲- نرمش پذیری در ‌پاسخ‌گویی‌، سفارش‌های تجارت الکترونیکی، حمل محموله‌های کوچک را نیز امکان پذیر می‌سازد که این موضوع با آنچه تاکنون بیشتر شرکت‌ها به آن می‌پرداختند، تفاوت دارد. زیرا با تنوع به وجود آمده در محصولات و پیشرفت‌های تکنولوژیکی در صنایع مختلف، امروزه مشتریان به خرید محصولاتی تمایل دارند که دارای ویژگی‌ها و خصوصیات منحصربه فرد بوده و انجام این کار برای سیستم‌های تولید و عرضه سنتی دشوار بود. همزمان مشتریان خواستار کاهش قیمت محصولات هستند که این کار از طریق استانداردسازی و استفاده از تکنولوژی برتر برای افزایش بهره وری حاصل می‌گردد. همچنین آنان خواستار آگاهی در خصوص ارائه برنامه زمان بندی تحویل کالاهای خریداری شده هستند و در صورت هر گونه تغییر در برنامه تحویل کالا انتظار دارند که در اسرع وقت از علت آن مطلع گردند. در حال حاضر به جای زنجیره‌های عر

ضه خطی تک سازمانی، تکامل و پیشرفت در گرو ایجاد شبکه های زنجیره‌ای عرضه متعامل بین عرضه کنندگان و مشتریان با یکدیگر است. در مدل زنجیره عرضه سنتی، یک سازمان سطح موجودی انبار و تولید خود را با بهره گرفتن از پیش‌بینی‌های فروش که مبتنی بر اطلاعاتی است که سه یا چهار سطح از مشتری نهایی فاصله دارد برنامه‌ریزی می‌کند و ‌بر اساس این برنامه‌ریزی، تولیدکننده موادخام اولیه را خریداری کرده سپـس به تولید محصول می‌پردازد و در نهایت آن را به یک مرکز توزیع انتقال می‌دهدتا هنگامی که سفارشی برای آن محصـول دریافـت گـردید، آن را به فروش رساند. درمرحله بعد اطلاعات درخصوص اینکه چه چیزی به فروش رفته است گرد آوری می‌شود و درفرایند برنامه‌ریزی مورد استفاده قرار می‌گیرد. مشکل اصلی درروش سنتی این است که بخش عمده زنجیره عرضه، آگاهی کافی نسبت به تقاضای واقعی مشتری نداشته، به شیوه انفعالی (REACTIVE MODE) عمل می‌کند و در واقع از چند و چون تقاضا مطلع نیست. زمانی که یک سفارش دریافت می‌شود، محصول به طورخطی دریک جهت حرکت کرده و اطلاعات نیز به صورت محدود منتقل می‌گردد. حال اینکه در شبکه زنجیره‌ای عرضه هر عضو زنجیره عرضه به بخشی از یک شبکه وسیعتر متصل می‌گردد و می‌تواند در زمانی معین تقاضای واقعی مشتری را مورد ارزیابی قرار داده و تأثیر آن تقاضا را بر کار خود اعمال نماید. از این رو، عملیات فروش و بازاریابی به ابتدای خط فرایند حرکت کرده و کل زنجیره عرضه به تقاضای واقعی مشتری واکنش مطلوب نشان می‌دهد. خرید مواد اولیه، ساخت و حرکت محصول در فرایند تولید تا عرضه در یک حرکت هماهنگ و منظم برای پاسخگوئی به تقاضای واقعی مشتری انجام می‌گیرد. افزون بر این به جای عکس العمل صرف نسبت به تقاضا، شبکه زنجیره‌ای عرضه می‌تواند از طریق قیمت گذاری پویا که مبتنی بر سطح موجودی قابل دسترسی و ظرفیت شبکه است،تقاضا را تحت تأثیر قراردهد. با قیمت گذاری پویا، عرضه با تقاضا برابرشده که موجب کاهش سطح مازاد انبار و حداکثرشدن درآمد می‌گردد. و از این طریق زنجیره عرضه به جای انفعالی عمل کردن، انعطاف‌پذیر می‌گردد. دومین عامل تکنولوژیکی که در ابتدا به آن اشاره شد و بر چگونگی مدیریت زنجیره عرضه تأثیر فراوان دارد، قدرت محاسباتی قابل ملاحظه کامپیوتر است. مدل سازی زنجیره عرضه مستلزم ساختارهای ریاضی پیچیده‌ای است. در روش سنتی، مدل سازی و زمان بندی برای بهینه سازی زنجیره عرضه به صورت ماهانه انجام می‌گرفت و دلیل آن نیز حداقل زمان مورد نیاز به منظور انجام و تکمیل محاسبات بود. اما امروزه،امر بهینه سازی را می‌توان ‌بر اساس توزیع زمان متناسب و با بهره گرفتن از تکنولوژی انجام داد. چالش‌های زنجیره عرضه: ترکیب دو مزیت استفاده از اینترنت و قدرت محاسباتی رایانه‌ای به طور بنیادی مدیریت زنجیره‌ای عرضه کالا را دچار دگرگونی ساخته است و نتیجه آن مدیریت بسیار مؤثر زنجیره‌های عرضه است. شرکت‌ها و سازمان‌هایی که از این قابلیت‌ها به طور مؤثر استفاده می‌کنند، موجب بهبود و توسعه زنجیره عرضه خود خواهند شد. مزایای این روش متعدد است، از جمله: ۱- تمامی‌اعضاء زنجیره عرضه، از تأمین کنندگان، تولیدکنندگان تا مشتری از طریق اینترنت به یکدیگر متصل گردیده و از این طریق دستیابی به اطلاعات درخصوص وضعیت موجودی انبار، ظرفیت تولید، وضعیت سفارشها و میزان تقاضای مشتریان آسان تر می‌گردد. ۲- شرکت‌های موجود در سراسر زنجیره عرضه با بهره گرفتن از اطلاعات مشترک درخصوص زنجیره عرضه اقدام به برنامه‌ریزی می‌کنند که مبتنی بر تصمیم گیری‌های مشترک است. ۳- تصمیمات ‌بر اساس زمان واقعی و با بهره گرفتن از اطلاعات به هنگام زنجیره عرضه اتخاذ می‌گردد. ۴- درآمد و سود به عنوان ماتریسهای عملکرد برای زنجیره عرضه مور