از سوی دیگر، مشتری مداری نیز با عملکرد سازمانی در ارتباط می‌باشد. مشتری مداری به طور عمده با رفاه مشتریان سر و کار دارد. این امر از طریق گوش سپردن به صدای مشتریان و ارائه ی راه حل هایی بر مبنای بهترین علایق و خواسته های مشتریان امکان پذیر می شود. مشتری مداری به طور معمول خود را از طریق اولویت دادن تخصیص منابع در جهت فراهم نمودن ارزش والا و برتر و رضایت مشتریان آشکار می‌سازد. اتخاذ رویکردهای مشتری گرایانه می‌تواند به عملکرد بالاتر و کیفیت ادراک بیشتر منجر شود (Whelan et al.., 2010).

با توجه به افزایش رقابت و پیشرفت تکنولوژی، حفظ و نگهداری مشتریان به نوعی مزیت رقابتی برای سازمان های خدماتی به خصوص آژانس های مسافرتی تبدیل شده است و نیز با توجه ‌به این واقعیت که انتظارات مشتریان دایما در حال افزایش است، آژانس های مسافرتی ملزم اند از نیازهای اولیه مشتریان فراتر روند، انتظارات مشتریان را تامین کنند و کانون توجه خود را از ارضای صرف نیاز مشتری به نوآوری در ارائه خدمات، پیشرو بودن در ارائه خدمات نوین، تمرکز و توجه به مشتری، سفارشی سازی خدمات و ایجاد ارتباطی بلند مدت، دوجانبه و سودآور برای هر دو طرف معطوف سازند و در این میان به کارگیری رویکردهای مشتری مداری و بازارمداری می‌تواند اطلاعات مفید و ارزشمندی درخصوص نیازها و خواسته های در حال تغییر مشتریان و نیز استراتژی ها و تکنیک های سایر رقبا فراهم آورد تا با در اختیار داشتن اطلاعات مذکور آژانس ها بتوانند خدماتی نو و درخور نیاز و فراتر از نیاز مشتریان به ایشان ارائه دهند و عملکرد خود در بازار را بهبود بخشند.

با توجه به مطالب فوق الذکر، پرسش اصلی پژوهش به صورت زیر می‌باشد:

آیا مشتری مداری و بازارگرایی با عملکرد آژانس های گردشگری استان گیلان ارتباط دارد؟

• 1. اهمیت و ضرورت تحقیق

در دنیای رقابتی امروز سازمان ها در هر محیطی که فعالیت نمایند دایما نیازمند بهبود عملکرد بوده و باید تمام تلاش خود را در جهت دستیابی به تعالی عملکرد به کارگیرند، لذا اهمیت پرداختن به عملکرد از سوی مدیریت به عنوان یک وظیفه ی اساسی مطرح می‌باشد (Scott et al.., 2009). از سوی دیگر، بازار صنعت گردشگری به سرعت در حال گسترش است، به طوری که این صنعت به یکی از بزرگترین زمینه‌های کسب و کار در جهان تبدیل شده است. مدیران فعال در این صنعت باید با درایت کامل امکان بهره برداری از فرصت های حاضر را برای خود فراهم ساخته و عملکرد سازمانی خود را ارتقاء دهند (قربانی و همکاران، ۱۳۸۸).

شواهد بسیاری گویای آن است که بازارگرایی در سازمان یک عامل پراهمیت و تعیین کننده برای عملکرد بازار شرکت ها می‌باشد. شرکت های بازارگرا به دلیل برخورداری از توانایی ردیابی و ‌پاسخ‌گویی‌ به نیازها و ترجیحات مشتریان، بهتر می‌توانند رضایتمندی و خشنودی را فراهم کرده و به عملکرد برتر در بازار دست یابند. محققان معتقدند که بازارگرایی در سازمان می‌تواند یک منبع پایدار و پراهمیت برای کسب مزیت رقابتی پایدار و عملکرد برتر را برای سازمان فراهم آورد (سالار و حسینی، ۱۳۹۱). لذا با توجه به خلاء تئوریک و کمبود سوابق و پیشینه درخصوص اجرای پژوهش های اینچنینی در دانشگاه ها و مؤسسات پژوهشی و نیز با توجه به اهمیت بازارگرایی برای دستیابی به عملکرد برتر شرکت ها و رضایتندی مشتریان، ضرورت این پژوهش بخصوص در صنعت گردشگری که یک صنعت خدماتی بوده و به دنبال روش ها و استراتژی هایی است که به افزایش سهم بازار و سودآوری و رشد کمک نماید، بسیار احساس می‌گردد.

• 1. اهداف تحقیق

۱-۴-۱) اهداف علمی

1. ارتقای سطح دانش و افزایش اطلاعات پیرامون به کارگیری روش های مشتری مداری، بازارگرایی و نوآوری و نقش این رویکرد ها در بهبود عملکرد آژانس های گردشگری استان گیلان

۱-۴-۱) اهداف کاربردی

1. 1. بررسی تاثیر مشتری مداری بر نوآوری در آژانس های گردشگری استان گیلان

1. 1. بررسی تاثیر بازارگرایی بر نوآوری در آژانس های گردشگری استان گیلان

1. 1. بررسی تاثیر مشتری مداری بر عملکرد آژانس های گردشگری استان گیلان

1. 1. بررسی تاثیر بازارگرایی بر عملکرد آژانس های گردشگری استان گیلان

1. بررسی تاثیر نوآوری بر عملکرد آژانس های گردشگری استان گیلان

   1. چارچوب نظری تحقیق

چارچوب نظری مبنایی است که تمام تحقیق بر روی آن قرار داده می شود. چهار چوب نظری یک شبکه منطقی ، توسعه یافته ، توصیف شده و کامل بین متغیرهایی است که از طریق فرآیندهایی مانند مصاحبه ، مشاهده وبررسی ادبیات موضوع (پیشینه تحقیق) فراهم آمده است (خاکی ،۱۳۸۸). این تحقیق به دنبال بررسی ارتباط میان مشتری مداری، بازارگرایی، نوآوری با عملکرد آژانس های مسافرتی استان گیلان می‌باشد.

در خصوص چیستی عملکرد، نگرش های متفاوتی وجود دارد. به طوری که می توان عملکرد را فقط سابقه ی نتایج حاصله تلقی کرد. از نظر فردی، عملکرد سابقه ی موفقیت های یک فرد است. کین^[۴] (۱۹۸۱) معتقد بود که عملکرد چیزی است که فرد به جا می‌گذارد و جدای از هدف است. برنادین^[۵] و همکارانش (۱۹۸۵) معتقدند که عملکرد باید به عنوان نتایج کار تعریف شود.چون نتایج قوی ترین رابطه با اهداف استراتژیک سازمان، رضایت مشتری و نقش های اقتصادی دارد (آرمسترانگ، ۱۳۸۵).

مشتری مداری سیاستی است که می‌تواند سبب افزایش رضایت مشتریان شده و به بهبود عملکرد سازمان کمک نماید. مشتری مداری راهبردی جامع و مشتمل بر فرایند تحصیل، نگهداری و مشارکت با مشتریان برای ایجاد ارزش برتر هم برای شرکت و هم برای مشتریان می‌باشد. مطابق این دیدگاه هدف مشتری مداری بهبود بهره وری و عملکرد بازاریابی است و این بهره وری از طریق افزایش کارایی و اثربخشی بازاریابی در برای کسب رضایت مشتریان و جلب اعتماد و وفاداری آن ها حاصل می شود و بالطبع سازمان نیز می‌تواند به اهداف سودآوری خود برسند. درحقیقت، مشتری مداری از طریق ایجاد، حفظ و تقویت رابطه با مشتریان، سعی در شناخت آن ها و نیازها و خواسته های ایشان دارد و از طریق پاسخ مناسب و به موقع ‌به این نیازها، رضایت مشتریان را هرچه بیشتر جلب کرده و کم کم موجبات افزایش وفاداری و اعتماد آن ها به سازمان می شود و بدین ترتیب عملکرد بازاریابی بهبود می‌یابد (Pantouvakis, 2010).

از سوی دیگر، تحقیقات نشان داده‌اند که بازارگرایی نیز بر عملکرد شرکت ها تاثیرگذار می‌باشد. درخصوص ارتباط بین بازارگرایی و عملکرد، نتایج تحقیقات متعددی در دست است. بیشتر این تحقیقات در اقتصادهای پیشرفته کشورهای غربی به خصوص در کشور امریکا انجام شده اند و عموما وجود رابطه ای مثبت میان بازارگرایی و عملکرد را مورد تأیید قرار داده‌اند. در نتیجه می توان انتطار داشت که سازمان های بازارگرا به دلیل تأکید بر اهمیت درک مشتریان و پاسخگو بودن نسبت به آنان و همچنین توجهی که به بررسی وضعیت رقبا دارند، به مزیت رقابتی پایدارتری دست یافته و در نتیجه عملکرد بهتری داشته باشند (اعرابی و محمدی، ۱۳۸۸).